实战 | 动龄健康：扎根社区的50+人群健身房，变现创新的三个思路

前言

将老年健康事业嵌入社区，是积极老龄化的热点发展趋势。

由于老年人群特殊的身心特征，对指导人员的专业性、健身设备的安全性都提出较高要求。社区场景中如何为银龄人群的科学运动设计未来导向的商业模式？如何在满足保健、复健刚需的基础上，实现老年健身消费的高粘性普及与智能化升级？

此前，我们曾对动龄健康创始人李亚南进行访谈，了解如何通过运动课程切入慢病管理。（《问答 | 老年健身房落地社区，如何结合慢病管理/控制成本？线上老年教育如何变现？》）随着老年健身门店的持续发展，我们与李亚南进行了第二次对话。

在本文中，我们将呈现在社区场景中，动龄健康的三大变现思路：专题课程、健康管理套餐、运动处方定制方案。

企业简介

深圳市动龄健康科技服务有限公司，专注50+人群的科学运动与健康，提供以运动为核心的健康促进、慢病干预、康复辅助服务。拥有专门针对中老年群体的原创运动课程和运动医学专家，具备线下+线上健身课程及训练营课程的研发、教学服务及教练培训等综合能力。

PART 01降本增效：定期迭代课程，盘活社区场地

1. AgeClub：在社区场景中，动龄健康如何为老年用户规划运动器械、设计运动课程？

李亚南：在实际的运营当中我们发现，运动器械只是课程过程中的教具，真正的内容实际上是由课程本身的设计来完成的。

动龄的课程主要是团体课程和一对一指导，团体课程又会分成团课、团操两种形式。

团课这种形式在传统健身房里是作为引流手段，不是特别受重视。团课其实有自己特殊的运营方式，比较理想的情况是需要有系统来做支撑的。

团操和团课形式不一样，前面有人带动作，后面所有的人跟着一起练，不需要借助特别的道具，比较典型的团操，像平时做的健身操或者是广播体操，都是团操的形式，大家做的是统一的动作，不太需要借助器械。

塑形健身操课程，动龄健康供图

但是团课就不一样，团课里大家做的动作是不一样的，教练反而不需要去带，因为每个分组做的动作都不一样。团课本身有自己的课程目标和着重解决的问题等等。而且团课会使用很多道具，小道具和大道具都有，所以团课和团操是两种体系的。

后来我们做下来，还是聚焦在多人活动的课程，氛围比较好。课程特点也不是特别依托于大器械，更多的是课程的编排。

使用小的器械属于自由力量的训练，也可以达到锻炼的效果。大的器械也是有用的，肌肉的增长力量必不可少，所以最早的时候我们在设计，课程怎么去跟健身的器械相结合。

弹力带力量训练课，动龄健康供图

当时参考了日本的Curves的模式，这个模式也是一种团课，用大概6个设备，中间会搞踏板，12个人同时上课，教练站在中间，叫做“环形操”。最初看到这个模式，觉得挺不错的，就在想能不能直接学习，实际使用Curves的模式，会发现是有几个限制的。

第一，环形操要把道具、设备摆成一圈。有几个细节，没有实操的人是不容易想到的，一个是设备插电不插电的问题；一个是器械要方便移动，不能太沉重；还有一个是器械占地面积过大，挤占其他使用空间的问题。

第二，如果是摆成环形，就不太能接受都需要插电的设备。如果都要插电，在装修设计的时候，地上就必须要有插座。否则不可能拉根线过去接设备。所以基本上就不能选择需要插电的设备。

第三，当时的设备货不够，我们需要有6-8个部位的锻炼。上半身有3个部位，下半身有3个部位，还有核心的2个部位，最理想的是8个部位。但是因为场地空间有限，经费也有限，最后就只是选择6个部位的6台器械。

当时的供货商有一台设备缺货，而且很多器械都需要插电。这也让我们只能沿墙安置器械，不能形成环形的、自由度更高的布局。

我们上课是一种循环训练的方式，叫做力量大循环。课程跟Curves有点区别。Curves据我所知是每个器械上做 30 秒钟，就换到下一个器械，全部练完一圈之后大概是半个小时。但是实际上老人在器械上30秒钟锻炼不够，必须要把时间加长。

长者力量训练，动龄健康供图

所以力量循环训练的课程在器械上是两分钟，下来后有 30 秒的有氧锻炼，再到下一个器械这样循环，所以对器械是有一定要求的。最后决定器械的选择，是基于运营对器械提出来的要求。

现在实际上，老人用器械不多，一方面是不会用，必须要有人教；另一方面，练器械比较枯燥，如果不是变成课，自己练还是挺枯燥的，老人能坚持下来的比较少。

据我所知，老年人在健身房里，更喜欢走步机，真正练力量的设备使用率是比较低的，因为确实无聊，大家不喜欢。要想老人喜欢，还是得把氛围搞起来的，像团课配有音乐，有教练的鼓励，还有一些上课的规范要求，马上氛围就不一样。

运动舞蹈课，动龄健康供图

另外，团课还需要不停地迭代课程。这个是特别关键的点。锻炼有点像吃饭，会换口味的，会腻的，天天练这几个动作是不行的。所以一定要用课程来调整，不能一成不变。

我们把若干动作变成动作库放到系统里面组合，一次几十个动作，可以组合成十几套课程，锻炼的重心就会不一样，就可以换口味，每个月、每天、每次的锻炼课程排列组合都不一样。

比如说大家都在推崇做八段锦，这些传统的养生操当然是很好的，但是最大的问题是就它只有一套，做三个月还是会有乏味感。做运动锻炼也要考虑趣味性不够的问题。

固定器械的训练最大的好处是安全性好，做这些动作也不需要教，直接做就行。但缺点是太单一，趣味性是比较差的，所以阶段性的强化训练来使用固定器械是可以的，但是没办法增加客户粘性。

2. AgeClub：使用社区场地提供健身服务，如何平衡公益活动和付费业务的投入？

李亚南：由于我们的场地来自于社区，要组织各种公益活动，比如说场地每天至少要有15个人免费的服务指标。

现在有三个时间段做免费的课，早上有大概半个小时左右的传统养生操，下午大概有一个小时的舞蹈课，晚上七点半到八点半有室内的健身操。

晚上人气就非常旺，很容易满足场地方的公益要求和免费人群的要求，另外也是特别好的引流手段。

当然因为场地有限，所以能容纳的人是比较少的，但大家都特别喜欢，吃完饭以后本来就有遛弯消食减肥休闲的需求。到这来跳跳舞出身汗，大家都眉飞色舞的。

除了这些方法以外，还有其他的方法。我们大约每两周会组织公益讲座，可以拓宽客户。做宣传的公益课程，也是非常有效的手段。

长者体适能团体课

另外，网络的直播方式，直接就可以大量传播，转到各种群里让人关注一下。我们现在也在优化，让关注的人能够驻留下来。

线下获取场地我觉得并不困难，因为在各个城市都有大量民政系统下面的养老点，又没有经营的特色，空间又非常的小，又没有盈利的点，一般都是亏损和补贴状态，所以大家也都在谋求各种各样增加收入的方式。

长者瑜伽课

课程一旦打磨完善以后，在低成本的情况下去跟这些场地合作，问题是不大的，很有需求。

现在我们的门店分为自营和非自营，自营店教练是常驻的，非自营店平时以网络课为主、现场课为辅，教练属于流动式，通过预约的方式，会员达到两个就可以预约开课，教练过去进行指导。

不同的店，团课收费不一样。现在都是普惠，因为场地本身成本比较低，所以课程费用都很低。现在定价是49块钱一次课，买卡还更便宜，才29块钱一次。

后面这个定价会稍微提高一些，但是一般来讲，一节课也就是五六十块钱，或者是三四十块钱。

如果有设备的提供方，我们可以在场地中可以放一套设备，从收入中拿出一部分来作为设备方的分成，比如拿出10%-15%收入，每次课程直接结算给设备方，这也是可能的方式。

我现在有朋友正在做智能的瑜伽柜，卖智能的瑜伽垫。瑜伽垫一般是收纳成桶状的，有一个货架，上面有屏幕播放产品介绍和二维码。货架上面放6个瑜伽垫，顾客觉得垫子不错就直接扫码买，成交后立刻从收入当中结算。

设备、场地以及课程方都可以合作起来，这里面是三方的利益三角。我们现在是和场地方单独分，如果有赞助设备，直接把设备方加进去就可以了。

PART 02变现探索：运动课程+体态管理，承接康复服务

3. AgeClub：动龄健康现在的变现路径是怎样的？

李亚南：目前是以课程来收费的，但是课程收费很便宜，靠课程来实现盈亏平衡还是比较难的。所以需要在课程的基础之上叠加附加值，现在我们正在策划减脂的集训营，为期三周，和一家营养管理的专业机构合作。

参加集训营的人，一周要有五到六次的锻炼打卡，每次大概一小时，会用课程系统植入进去。营养团队在线上跟进，集训营可能人数不会很多，因为需要在我们的场地锻炼打卡。所以场地的空间有上限，一次营可能只收8个人，很小的规模，费用也不高，1000块钱以内。

运动课程和健康体态的管理，其实可以结合在一起。

比如通过设备监测到老人的足踝有问题，有很高的摔倒风险，解决方案是什么？因为脚的问题一方面需要训练指导，第二需要配矫正型的鞋垫，光按照常规的锻炼效果是比较不明显的，基于鞋垫还要到现场做训练的课程，这样的课程就植入进去了。

必须要持续地做训练，这样效果就能巩固。现在我们发现，需要给客户在场景当中提供解决方案，才有后期变现的可行性。

长者进行体适能训练，动龄健康供图

我自己打个比方，运动听起来是接受度比较高的，有点像白米饭，饭人人都需要吃，但是只吃饭营养是不够的，没有人专门点饭吃的，要有菜有汤这样吃，所以里面必须要叠加别的套餐，比如理疗的小设备。通过销售叠加小设备的课程套餐，帮别人解决问题。

4. AgeClub：未来动龄健康有没有围绕卖产品的拓展方向？之后如何去实现流量的快速增长和产品方面的变现？

李亚南：这块是有预期的，未来要做探索。但是现在还没有进入实操的阶段，实际上是需要卖解决方案的。

比如中风康复的患者，在家康复有非常多的痛点。有一个客户每天来锻炼两次，蹬自行车。

现在可以提供这样的服务：我们有一家合作方，是做中风远程康复的，直接和三甲医院康复科进行联动。通过手机小程序视频的方式，医生看到患者的情况进行问询和指导，患者就直接在我们的场地里进行运动，旁边就有教练提供陪练。

在场地里锻炼，中风的客户会有家人在旁边，所以就在场地里提供陪练的服务，远程的医生可能会做定期的指导等等，可以收服务的费用。

中风患者进行康复训练，动龄健康供图

这个服务包正在设计，每个客户每个月可能就收高一点的费用，比如说两三千块钱，和康复的技术合作方做收入分成，这是一种模式。

另外一种模式，比如说糖尿病方向的一家合作方，直接就做逆转，客单价就比较高。可以在社区里做客户的挖掘。合作当中，我们的场地是糖尿病逆转服务中运动模块的很好的承接场所。

需要使用运动道具和训练器材的人，就可以直接在这里实施。如果每天坚持锻炼，比如说三个月把糖尿病逆转了，作为运动模块的承接方我们可以从合作方那里有一定的收益。

还有一种模式，我们可以承接保险客户的运动服务。现在和一家心脏康复专业机构在合作，后面就设计了高血压保险、糖尿病保险、PCI心脏支架保险，可以带病投保，这非常竞争力。这家机构必须要对买保险的人做健康管理，要保证投保人的依从性。

当投保人到达我们的场地，必须要按照我们的要求运动，需要监测血压、运动量、靶心率等指标，而且必须要到现场打卡，保证每周有两次以上的运动，心率要达到一定目标。

虽然提供给保险的服务费用很低，但保险也是一个渠道，贵在流量很大，客户的粘性会很高，稳定性会很强。这是我们目前正在推进的合作和可预期的收入来源。

PART 03运动处方+营养处方：搭建专业团队，体系化服务

5. AgeClub：在健身课程的设置运营过程中，如何融入运动处方？

李亚南：老年人运动之前的评估很重要。我们有六个动作的体适能评测，主要是判断运动能力。另外还要检测血压、询问过往病史，会有一张PAR-Q问卷，有7个问题，包括运动量、运动习惯等方面。

健康状况要在第一次运动前进行沟通，有些人即使是有慢性病，但是因为有运动习惯所以运动也没事，不用太担心。但是定期评估还是要做的，一般来讲一个月要做一次，看一下改善的状况。评估一定要在现场做，远程做评估的难度有点高。

长者进行健康评估，动龄健康供图

另外评估需要有专业的人来做，不能是养老机构的社工或者是搞活动的人能做的。我们的教练都培训了一段时间的，肯定是需要专业的人来操作，并且要记录。因为大部分人都健康，运动处方不难出，有大致的套路。

真正复杂的地方是两个，第一个问题是禁忌症，像糖尿病或者是心脏上有问题的，能不能动，在什么情况下能动，需要比较专业的判断。

第二个问题是运动处方的实施。运动处方开好了，还要告诉用户怎么练。系统里边很容易开运动处方，每天20分钟，什么速度怎么跑步，什么运动，运动多少次——但是怎么执行呢？你家旁边有公园吗？力量训练有器械吗？有哪些器械？运动处方上提到的动作你能不能实际做到？这些都要结合现场情况来确定。

现在大家都只是做到开具方案，有的还会给训练视频，在家里头自己练。原来我也体验过数字疗法，医生手机上给我发康复的视频，我就三分钟热度，不会真的在家里做的，会流于形式，家里康复根本无法保证效果，所以必须要在场地当中强制实施。

难度就在这里，运动处方的实施一直是个痛点，医院一直解决不了。患者出院之后，医生一般也会给患者开运动处方、营养处方，让自己实施，过一段时间再来复查。但是具体要怎么做患者不知道，做也做不到位。

所以在我看来，不能太迷信AI系统给出的运动处方，像禁忌症等等需要有专业的人来把关。尤其是老人有复杂的问题，比如，有一位客户检查有头部造影，有脑梗和中风的风险。

他肠胃不好，很瘦，运动量不够，自己很想运动，但是膝关节又有积水，问题很复杂，也不知道怎么运动，也不敢运动。要怎么去给他制定适合的运动处方？不是简单的运动能力评估能评出来的。

同时确实需要有人实施，包括评估行为和处方的落实，都需要由场地设备和人员做配合，这个也是在家里实现不了的，在一般的健身房里也不容易实现。

所以现在我们想做的事情是在社区里实现，离大家近，可以做运动处方实施，解决行业当中的一大痛点。

另外营养处方也是，只给处方没用的，用户又不会照着去吃。现在我们合作的营养合作方，是用团队来提供服务，直接提供每天吃的餐单。

有没有按照这个吃，每天要打卡，有自己的小程序，做得还挺细致的。整个团队分三层，主任营养师、助理营养师和客服营养师来服务，非常体系化。

运动处方的执行实施一直都是痛点，非常不容易做到。而且不是说练练器械血糖就降下来了，需要长期有效的规划，包括营养、心理上的调节。

除了力量训练，还有很多其它类型的训练，像柔韧性训练、有氧训练，和力量训练这三大方向都要配合。不是仅仅在器械上推一推、抬一抬、举一举，坚持几天身体就练好了，没有那么简单的。

6. AgeClub：在老年健身空间的运营过程中，对于智能化设备还有哪些需求点？

李亚南：健身空间中有很多智能化需求，比如排课系统、心率监测等等都是智能化系统，还有健康管理的监测，包括血压、血糖、身高、体重等等信息需要汇总到一起。

每个人的血压测出来之后上传到哪去呢？这个现在没办法去汇总。包括用试纸在家里测血糖，家用的有欧姆龙、鱼跃，测完都是自己在小本本上手工记录，但这个是要上系统的，测完以后马上积累数据。

在运动健康方面，比如说运动处方的实施，也需要有系统的。现在还都是自己设计的训练记录本，用手工写，但是后期要搞电子表单把东西录进去。要做两次工作，手记一次，手工再录入一次，会增工作量。

另外，营养也需要有智能化系统进行记录打卡，现在合作的这家营养机构就有这样的小程序。

现在没有办法记录器械上的运动量，而且很多器械像脚踏车虽然有数，但是数据又传不上去，监测不了运动量，所以如果能够在系统上实现运动量的输入当然是非常好的，比如说在场地上或者是在设备上扫码。

现在暂时还没有看到很好的方式，比如说扫码之后登录小程序。运动完以后数据自动上传就可以，跟手机的蓝牙一样。

很多老人不会用手机，那就工作人员帮他记录，建立亲友账号，登记老人自己的手机号，测的数据全部进入亲友账号，这样收集的数据信息就能管理起来。这个记录非常有必要，暂时还没有见到市面上有谁做到这一点。